Von Gehirnfesslern und -langweilern

Heute mache ich einen kleinen Ausflug in unsere Gehirne und welche Motive, Triebfedern für unser Handeln sind. Denn wir alle haben persönlichkeitseigene Antriebskräfte, die uns – meist unbewußt – zur physischen und psychologischen Bedürfnisbefriedigung treiben. Hört sich technisch an, fühlt sich aber weiter besser an – keine Angst 🙂 Diese „Motive“ sind jene treibenden Kräfte, die uns Menschen dazu bewegen unsere Wünsche, unser Wollen, das Entscheiden und Handlungen zu setzen. Ihnen kommt auch im Storytelling eine besondere Rolle zu.

Fakt ist, dass wir zwei Ebenen unseres Verhaltens und unserer Einstellungen haben: Wir entscheiden als Menschen nach dem Appetenz- und Aversionsprinzip. Nomen est omen: Diejenigen Dinge, die uns zu Lustgefühlen treiben und jene, die das Gegenteil, also Unlustgefühle vermeiden sollen, sind quasi die beiden Pole zwischen denen wir tagtäglich unzählige kleine Entscheidungen – auch Kaufentscheidungen – treffen.

Eine sehr vereinfachte Darstellung, aber im Kern ist all unser Verhalten und die vorangegangenen Entscheidungen auf diese beiden Ebenen zurückzuführen. Manches wollen wir nicht, andere Dinge kaufen wir ohne rationalen Grund, es gibt Menschen, die wir auf Anhieb gut leiden können und To Do´s, um die wir uns so lange es geht herumdrücken. Wir Menschen wären gerne sehr komplex strukturiert, aber tatsächlich ist alles noch so wie vor vielen Jahrtausenden, egal für wie zivilisiert,belesen und entwickelt wir uns selbst halten.

Die Spielregeln unseres Gehirns

Balance (Sicherheit, Bindung, Fürsorge, Disziplin, Liebe, Familie,…), Stimulanz (Neues, Abenteuer, Neugierde, Spiel, Humor, Mut,…) und Dominanz (Ehrgeiz, Macht, Kampf, Status, Stolz, Geld, Profit, Verdrängen,…) sind die 3 Motivfelder, die beim einen mehr, beim anderen weniger ausgeprägt sind. In sie lassen sich aber im Grunde alle menschlichen Aktionen einordnen.  http://www.nymphenburg.de/limbic.html

Für die Wirkung von Stories rund um Unternehmen, Personen und Marken ist es essentiell, um diese unbewussten Wirkungen im Gehirn Bescheid zu wissen. Wenn man so will, kann man „flapsig“ in vier Gruppen einteilen, was unser Gehirn adressiert:

  1. Da sind einerseits mal die Gehirnfessler. Sie aktivieren unsere Emotions- und Motivsysteme massiv stark. Es sind jene Dinge, Menschen, Gewohnheiten ohne die wir meinen „nicht leben zu können“. Fantum, Sehnsucht, Faszination und ein besonderes Erlebnis sind die Worte und Gefühle, die hier zum Ausdruck kommen. „Leider geil!“ – drückts wohl am besten aus.
  2. Wenn mehrere Emotions- und Motivsysteme gleichzeitig angesprochen werden, so sind die Gehirnverführer am Werk. Simpel gesagt bewirken chemische Stoffe direkt ein angenehmes Gefühl. Denken Sie nur an Süßigkeiten oder Genussmittel, wie Alkohol, Drogen, o.ä…
  3. Gehirnaktivierer sprechen wiederum nur ein Emotions-Motivsystem an und haben für den Konsumenten eine individuelle Bedeutung: Tierfutter, Körperpflege sind solche Produkte zum Beispiel.
  4. Schließlich, wie überall im Leben so auch hier, die Gehirnlangweiler. Sie aktivieren uns nur schwach, sind nur wenig interessant und uns „nichts wert“. In diese Gruppe fallen Produkte, wie zum Beispiel Toilettpapier, Reinigungsmittel, etc. Um hier Meschen „vor den Ofen zu locken“ bedarf es schon drastischer Massnahmen. Emotion kommt hier nur wenig mit ins Spiel.

Wir Menschen haben jeder unser individuelles, emotionales Bewertungssystem. Es baut auf unsererer Motivstruktur auf, die einerseits genetisch vorprogrammiert ist (hier redet Euch einfach auf die Evolution aus 🙂 ) und andererseits durch Sozialisierung (also kulturelles Lernen) ausgeprägt ist. Emotionale Inhalte schaffen eine hohe neuronale Aktivität – vor allem Bildinformationen. Immerhin beschäftigt sich ja die Hälfte unseres Gehirns mit der Verarbeitung visueller Infos. Je besser unsere Wahrnehmung ist, je mehr wir „betroffen“ sind, umso schneller prägen wir uns etwas ein. Das ist auch die eher langatmige Erklärung, warum Emotionen so essentiell sind, um Menschen „abzuholen“, zu involvieren und schließlich zu Entscheidungen zu bewegen.

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